협상 / 최장순
협상에 있어서 양보는 어떤 결과를 가져오는가? 선의의 양보가 상대방을 부드럽게 한다는 생각은 우리가 관대하게 나가면 상대방도 스스로 자비로워질 것이라는 전제를 깔고 있다. 그러나 협상의 현실은 전혀 그렇지 않다. 즉, 선의의 양보는 상대방을 부드럽게 하는 것이 아니라 더욱 강경하게 만든다. 그것이 나쁜 상대와의 협상일 때는 더욱 그러하다. 게빈 케네디가 쓴 책 『협상』에서는 양보의 허구에 대한 의미 있는 예화를 싣고 있다. 북구 툰드라 지방에 ‘비오른 맥캔지’라는 세일즈맨이 있었다. 이 친구는 맥주를 팔러 다녔는데 꽤 인기도 있었고 신망도 컸다. 어느 날 오후 변경의 한마을에 캔 맥주를 팔러 갔다가 돌아오는 길에 늑대 한 마리가 자신의 뒤를 따라온다는 사실을 알아차렸다. 조금 전 큰 사슴 한 마리를 총으..
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2021. 5. 12. 09:01
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